اگر با صاحبان کسب‌وکارهای ایرانی در کانادا صحبت کنی، احتمال زیادی وجود دارد که یک جمله را بارها بشنوی:

»خدمات ما خوب است، اما مشتری کافی پیدا نمی‌کنیم «

این موضوع فقط مربوط به کسب‌وکارهای تازه‌تأسیس نیست.

حتی بعضی از کسب‌وکارهایی که سال‌هاست در تورنتو، ونکوور یا مونترال فعالیت می‌کنند نیز گاهی با همین چالش روبه‌رو هستند.

جالب اینجاست که در بسیاری از موارد، مشکل کیفیت خدمات نیست.

گاهی یک حسابدار باتجربه، یک متخصص فنی حرفه‌ای یا یک مشاور باسابقه خدمات ارزشمندی ارائه می‌دهد، اما هنوز تعداد زیادی از مشتریان بالقوه اصلاً از وجود او خبر ندارند.

اینجاست که یک سؤال مهم مطرح می‌شود:

چرا بعضی از کسب‌وکارهای ایرانی با وجود ارائه خدمات مناسب، هنوز به اندازه ظرفیت واقعی خود رشد نکرده‌اند؟

 

اگر خدمات خوبی ارائه می‌دهی، چرا همیشه مشتری پیدا نمی‌شود؟

خیلی از صاحبان کسب‌وکار تصور می‌کنند کیفیت خدمات به ‌تنهایی برای جذب مشتری کافی است.

• البته کیفیت اهمیت زیادی دارد.
• اما واقعیت بازار امروز کمی متفاوت است.
• قبل از اینکه مشتری کیفیت خدمات تو را ببیند، باید اصلاً تو را پیدا کند.
• اگر دیده نشوی، فرصتی هم برای اثبات کیفیت وجود نخواهد داشت.

به همین دلیل بسیاری از کسب‌وکارهای موفق علاوه بر ارائه خدمات خوب، روی دیده شدن نیز سرمایه‌گذاری می‌کنند.

 

آیا مشکل واقعاً کیفیت خدمات است یا دیده نشدن؟

در بسیاری از موارد، مسئله اصلی کیفیت نیست.

بعضی از کسب‌وکارها سال‌ها تجربه دارند، مشتریان فعلی از آن‌ها رضایت دارند و خدمات قابل قبولی ارائه می‌کنند.

اما همچنان رشد آن‌ها کند است.

دلیل این موضوع معمولاً به یک مسئله ساده برمی‌گردد:

مشتریان جدید راهی برای پیدا کردن آن‌ها ندارند.

 

چرا بعضی کسب‌وکارها فقط به معرفی دوستان و آشنایان وابسته مانده‌اند؟

سال‌هاست که معرفی دهان‌به‌دهان یکی از مهم‌ترین روش‌های جذب مشتری در جامعه ایرانی محسوب می‌شود.

و واقعیت این است که هنوز هم این روش ارزش زیادی دارد.

اما مشکل از جایی شروع می‌شود که تمام فرآیند جذب مشتری فقط به معرفی دوستان و آشنایان وابسته باشد.

برای مثال تصور کن فردی به دنبال:

• حسابدار
• وکیل
• مشاور مهاجرت
• متخصص فنی
• خدمات زیبایی

باشد.

اگر هیچ‌کدام از دوستانش گزینه‌ای معرفی نکنند، چه اتفاقی می‌افتد؟

در بیشتر مواقع به سراغ جستجو و بررسی گزینه‌های مختلف می‌رود.

اینجاست که بسیاری از کسب‌وکارها فرصت دیده شدن را از دست می‌دهند.

 

وقتی مشتری تو را پیدا نمی‌کند، حتی بهترین خدمات هم دیده نمی‌شوند

خیلی از صاحبان کسب‌وکار روی بهبود کیفیت خدمات خود وقت می‌گذارند.

این کار کاملاً درست است.

اما گاهی فراموش می‌کنند که مشتری قبل از تجربه خدمات، باید بتواند آن‌ها را پیدا کند.

برای مثال فردی که به دنبال خدمات حسابداری در تورنتو است، ابتدا گزینه‌های موجود را بررسی می‌کند.

یا کسی که به دنبال خدمات فنی و تخصصی در ونکوور است، معمولاً چند گزینه مختلف را با هم مقایسه می‌کند.

در چنین شرایطی حضور داشتن در جایی که مشتری بتواند تو را پیدا کند، اهمیت زیادی پیدا می‌کند.

چرا بعضی از کسب‌وکارهای ایرانی هنوز حضور آنلاین جدی ندارند؟

رفتار مشتریان در سال‌های اخیر تغییر کرده است.

امروز خیلی از افراد قبل از خرید یک محصول یا دریافت یک خدمت، تحقیق می‌کنند.

حتی اگر معرفی یک دوست را داشته باشند، باز هم معمولاً اطلاعات بیشتری جمع‌آوری می‌کنند.

اما بعضی کسب‌وکارها هنوز همان روش‌های چند سال قبل را دنبال می‌کنند.

 

رفتاری که خیلی از مشتریان قبل از خرید انجام می‌دهند

قبل از انتخاب یک ارائه‌دهنده خدمات، بسیاری از مشتریان این کارها را انجام می‌دهند:

• جستجوی نام کسب‌وکار
• بررسی نظرات دیگران
• مشاهده نمونه کار
• مقایسه گزینه‌های مختلف
• بررسی اطلاعات تماس

به همین دلیل حضور آنلاین دیگر یک مزیت نیست؛ بلکه بخشی از مسیر طبیعی تصمیم‌گیری مشتریان شده است.

 

اگر نام کسب‌وکار تو جستجو شود، چه چیزی دیده می‌شود؟

این سؤال ساده می‌تواند اطلاعات زیادی به صاحبان کسب‌وکار بدهد.

اگر یک مشتری بالقوه امروز نام کسب‌وکار تو را جستجو کند:

• آیا اطلاعات کافی پیدا می‌کند؟
• آیا خدماتت مشخص هستند؟
• آیا راه ارتباطی واضح وجود دارد؟
• آیا نمونه‌ای از فعالیت تو دیده می‌شود؟

خیلی از کسب‌وکارها زمانی متوجه این موضوع می‌شوند که یکی از مشتریان به آن‌ها می‌گوید:

»مدت‌ها دنبال چنین خدماتی بودم اما اصلاً شما را پیدا نکرده بودم «

نکته‌ای که بسیاری از صاحبان کسب‌وکار دیر متوجه آن می‌شوند

در بازار امروز، فقط خوب بودن کافی نیست.

گاهی فاصله بین یک کسب‌وکار موفق و یک کسب‌وکار کمتر شناخته‌شده، نه در کیفیت خدمات بلکه در میزان دیده شدن آن‌هاست.

اعتماد مشتری چگونه شکل می‌گیرد؟

اگر از صاحبان کسب‌وکارهای موفق سؤال کنی که مهم‌ترین عامل رشد آن‌ها چه بوده، احتمال زیادی وجود دارد که یکی از پاسخ‌ها «اعتماد مشتری» باشد.

در بسیاری از خدمات، مشتری قبل از خرید نمی‌تواند کیفیت واقعی کار را ببیند.

برای مثال:

• خدمات حسابداری
• خدمات مهاجرتی
• مشاوره
• خدمات حقوقی
• خدمات فنی

در این شرایط افراد به دنبال نشانه‌هایی می‌گردند که به آن‌ها کمک کند تصمیم مطمئن‌تری بگیرند.

به همین دلیل اعتمادسازی به یکی از مهم‌ترین عوامل رشد کسب‌وکارها تبدیل شده است.

 

چرا تجربه مشتریان قبلی اهمیت زیادی دارد؟

فرض کن دو کسب‌وکار مشابه وجود دارند.

هر دو خدمات تقریباً یکسانی ارائه می‌کنند.

اما یکی از آن‌ها تجربه مشتریان قبلی را نمایش داده و دیگری هیچ اطلاعاتی در این زمینه ندارد.

بیشتر افراد کدام گزینه را انتخاب می‌کنند؟

معمولاً گزینه‌ای که اعتماد بیشتری ایجاد کند.

به همین دلیل بسیاری از مشتریان قبل از انتخاب یک متخصص، سعی می‌کنند تجربه افراد دیگر را بدانند.

این موضوع در جامعه ایرانیان کانادا اهمیت بیشتری هم پیدا می‌کند؛ چون توصیه و تجربه دیگران نقش پررنگی در تصمیم‌گیری افراد دارد.

چرا بعضی کسب‌وکارها سریع‌تر توصیه می‌شوند؟

بعضی کسب‌وکارها مشتریان خود را به طرفداران برند تبدیل می‌کنند.

یعنی مشتری نه‌تنها دوباره از خدمات آن‌ها استفاده می‌کند، بلکه آن‌ها را به دیگران هم معرفی می‌کند.

معمولاً این اتفاق زمانی رخ می‌دهد که:

• خدمات باکیفیت ارائه شود.
• ارتباط با مشتری حرفه‌ای باشد.
• پاسخگویی مناسب وجود داشته باشد.
• تجربه کلی مشتری رضایت‌بخش باشد.

به همین دلیل رشد بسیاری از کسب‌وکارهای موفق فقط به تبلیغات وابسته نیست؛ بلکه بخشی از آن از رضایت مشتریان قبلی به دست می‌آید.

 

یک واقعیت مهم در بازار خدمات

خیلی از مشتریان قبل از خرید، به دنبال ارزان‌ترین گزینه نیستند.

آن‌ها به دنبال گزینه‌ای هستند که بتوانند به آن اعتماد کنند.

به همین دلیل اعتمادسازی معمولاً ارزش بیشتری از رقابت صرف بر سر قیمت دارد.

 

آیا فقط کسب‌وکارهای تازه‌کار با مشکل جذب مشتری روبه‌رو هستند؟

بعضی افراد تصور می‌کنند فقط کسب‌وکارهای جدید برای جذب مشتری چالش دارند.

اما واقعیت این است که حتی بعضی از کسب‌وکارهای باسابقه هم با این موضوع روبه‌رو می‌شوند.

بازار دائماً در حال تغییر است.

رفتار مشتریان تغییر می‌کند.

روش‌های پیدا کردن خدمات تغییر می‌کند.

و انتظارات افراد نیز نسبت به گذشته متفاوت می‌شود.

به همین دلیل سابقه طولانی فعالیت به ‌تنهایی تضمین‌کننده رشد کسب‌وکار نیست.

 

چرا بعضی کسب‌وکارهای قدیمی هم رشد نمی‌کنند؟

گاهی کسب‌وکاری سال‌ها فعالیت کرده اما همچنان تقریباً با همان تعداد مشتری قبلی کار می‌کند.

یکی از دلایل رایج این موضوع این است که روش جذب مشتری در طول زمان تغییر نکرده است.

برای مثال:

• هنوز فقط به معرفی آشنایان وابسته است.
• حضور محدودی در فضای آنلاین دارد.
• اطلاعات خدمات خود را به‌روز نکرده است.
• راه‌های ارتباطی کافی در اختیار مشتری قرار نداده است.

در چنین شرایطی حتی کسب‌وکارهای حرفه‌ای هم ممکن است فرصت‌های زیادی را از دست بدهند.

 

بازار ایرانیان کانادا در سال‌های اخیر چه تغییری کرده است؟

جامعه ایرانی در کانادا نسبت به سال‌های قبل بزرگ‌تر شده است.

در نتیجه تعداد کسب‌وکارها و متخصصان ایرانی نیز افزایش پیدا کرده است.

این اتفاق از یک طرف فرصت‌های بیشتری برای مشتریان ایجاد کرده و از طرف دیگر رقابت را بیشتر کرده است.

امروز فردی که به دنبال:

• خدمات مهاجرت در تورنتو
• خدمات حقوقی در تورنتو
• خدمات آرایشگری و زیبایی در ونکوور
• خدمات مشاوره در مونترال

باشد، معمولاً چندین گزینه مختلف برای انتخاب دارد.

به همین دلیل دیده شدن و اعتمادسازی نسبت به گذشته اهمیت بیشتری پیدا کرده است.

آیا مشتریان امروز متفاوت از چند سال قبل تصمیم می‌گیرند؟

اگر چند سال قبل فردی به یک خدمات نیاز داشت، احتمال زیادی وجود داشت که فقط از دوستان و آشنایان سؤال کند.

اما امروز مسیر تصمیم‌گیری معمولاً طولانی‌تر شده است.

خیلی از افراد:

• ابتدا جستجو می‌کنند.
• چند گزینه مختلف را پیدا می‌کنند.
• اطلاعات آن‌ها را بررسی می‌کنند.
• تجربه مشتریان قبلی را می‌خوانند.
• سپس تصمیم نهایی را می‌گیرند.

این تغییر رفتار باعث شده کسب‌وکارهایی که راحت‌تر پیدا می‌شوند، شانس بیشتری برای جذب مشتری داشته باشند.

 

چرا حضور در جایی که مشتری به دنبال خدمات می‌گردد اهمیت دارد؟

فرض کن فردی به دنبال خدمات نظافت، خدمات حمل‌ونقل یا خدمات فنی باشد.

اگر هنگام جستجو بتواند اطلاعات کسب‌وکار تو را ببیند، احتمال تماس گرفتن او بیشتر می‌شود.

اما اگر اصلاً نام تو را پیدا نکند، کیفیت خدماتت هیچ فرصتی برای دیده شدن نخواهد داشت.

به همین دلیل بسیاری از کسب‌وکارهای موفق تلاش می‌کنند در جایی حضور داشته باشند که مشتریان بالقوه آن‌ها به دنبال خدمات می‌گردند.

 

کسب‌وکارهای موفق ایرانی چه کاری متفاوت انجام می‌دهند؟

اگر به بعضی از کسب‌وکارهای ایرانی که طی سال‌های اخیر رشد خوبی داشته‌اند نگاه کنی، معمولاً یک نقطه مشترک بین آن‌ها پیدا می‌شود.

آن‌ها فقط روی کیفیت خدمات تمرکز نکرده‌اند.

بلکه تلاش کرده‌اند کاری کنند که مشتریان جدید هم بتوانند آن‌ها را پیدا کنند.

در واقع این کسب‌وکارها متوجه شده‌اند که در بازار امروز، دیده شدن و اعتمادسازی در کنار کیفیت خدمات معنا پیدا می‌کند.

 

دیده شدن را جدی می‌گیرند

یکی از تفاوت‌های مهم کسب‌وکارهای موفق این است که منتظر نمی‌مانند مشتری به‌ صورت اتفاقی آن‌ها را پیدا کند.

آن‌ها می‌دانند که مشتریان بالقوه هر روز در حال جستجوی خدمات مختلف هستند.

برای مثال:

• فردی به دنبال خدمات نظافت در تورنتو
• فردی به دنبال خدمات فضای سبز در ونکوور
• فردی به دنبال خدمات حمل و نقل در مونترال

است.

هرچه پیدا کردن یک کسب‌وکار آسان‌تر باشد، احتمال جذب مشتری نیز بیشتر خواهد شد.

 

اعتمادسازی را به شانس واگذار نمی‌کنند

اعتماد چیزی نیست که یک‌شبه ایجاد شود.

بسیاری از کسب‌وکارهای موفق به‌ صورت مداوم روی اعتمادسازی کار می‌کنند.

برای مثال:

• اطلاعات خدمات خود را شفاف ارائه می‌دهند.
• پاسخگوی مشتریان هستند.
• نمونه کارهای خود را نمایش می‌دهند.
• ارتباط حرفه‌ای با مشتریان دارند.

همین جزئیات ساده باعث می‌شود افراد با اطمینان بیشتری تصمیم بگیرند.

 

همیشه در دسترس مشتری هستند

یکی از دلایلی که بعضی کسب‌وکارها مشتریان بیشتری جذب می‌کنند، ساده بودن مسیر ارتباط با آن‌هاست.

خیلی از مشتریان وقتی نتوانند سریع اطلاعات موردنیاز خود را پیدا کنند، سراغ گزینه بعدی می‌روند.

به همین دلیل کسب‌وکارهایی که راه ارتباطی مشخص، اطلاعات کامل و حضور فعال‌تری دارند، معمولاً شانس بیشتری برای جذب مشتری خواهند داشت.

 

نکته‌ای که بعضی صاحبان کسب‌وکار نادیده می‌گیرند

گاهی تفاوت بین دو کسب‌وکار با کیفیت مشابه، فقط در این است که یکی راحت‌تر پیدا می‌شود و ارتباط گرفتن با آن ساده‌تر است.

در نهایت، چرا پیدا شدن گاهی مهم‌تر از خوب بودن است؟

فرض کن دو کسب‌وکار کیفیت خدمات یکسانی ارائه می‌کنند.

یکی از آن‌ها به ‌راحتی پیدا می‌شود و اطلاعات کاملی در اختیار مشتری قرار می‌دهد.

دیگری تقریباً ناشناخته است و پیدا کردن اطلاعاتش دشوار است.

کدام یک مشتری بیشتری جذب خواهد کرد؟

در بسیاری از موارد پاسخ مشخص است.

واقعیت این است که مشتری قبل از تجربه کیفیت خدمات، باید بتواند کسب‌وکار را پیدا کند.

به همین دلیل بسیاری از صاحبان کسب‌وکار بعد از مدتی متوجه می‌شوند که دیده شدن، بخشی از فرآیند رشد است؛ نه چیزی جدا از آن.

رشد کسب‌وکار فقط به تعداد مشتریان فعلی وابسته نیست

خیلی از کسب‌وکارهای ایرانی سال‌ها توانسته‌اند با کمک مشتریان وفادار و معرفی دهان‌به‌دهان فعالیت کنند.

اما بازار امروز فرصت‌های بیشتری ایجاد کرده است.

امروز افراد جدیدی هر روز به کانادا مهاجرت می‌کنند.

نیازهای جدیدی شکل می‌گیرد.

و مشتریان بیشتری به دنبال خدمات مختلف هستند.

در چنین شرایطی، کسب‌وکارهایی که بهتر دیده می‌شوند و اعتماد بیشتری ایجاد می‌کنند، معمولاً رشد سریع‌تری را تجربه خواهند کرد.

 

آرونکو؛ جایی برای دیده شدن کسب‌وکارهای ایرانی در کانادا

آرونکو با هدف کمک به ارتباط بهتر میان ایرانیان ساکن کانادا و کسب‌وکارهای فعال در شهرهای مختلف ایجاد شده است. فرقی نمی‌کند در حوزه خدمات مالی فعالیت می‌کنی، خدمات فنی ارائه می‌دهی یا صاحب یک کسب‌وکار محلی هستی؛ آرونکو تلاش می‌کند مسیر پیدا شدن توسط مشتریان جدید را ساده‌تر کند و به رشد ارتباط میان جامعه ایرانیان کانادا کمک کند.

 

سوالات متداول

چرا بعضی کسب‌وکارهای ایرانی با وجود ارائه خدمات خوب مشتری کافی ندارند؟

در بسیاری از موارد مشکل کیفیت خدمات نیست. گاهی مشتریان بالقوه راهی برای پیدا کردن آن کسب‌وکار ندارند یا اطلاعات کافی درباره خدمات آن در دسترس نیست.

 

آیا معرفی دوستان و آشنایان هنوز برای جذب مشتری مؤثر است؟

بله. معرفی دهان‌به‌دهان همچنان یکی از ارزشمندترین روش‌های جذب مشتری است، اما معمولاً به ‌تنهایی برای رشد پایدار کسب‌وکار کافی نیست.

 

مهم‌ترین عامل اعتمادسازی برای مشتریان چیست؟

شفافیت، پاسخگویی، تجربه مثبت مشتریان قبلی و ارائه اطلاعات کامل درباره خدمات از مهم‌ترین عوامل اعتمادسازی هستند.

 

آیا فقط کسب‌وکارهای جدید باید روی دیده شدن کار کنند؟

خیر. حتی بسیاری از کسب‌وکارهای باسابقه نیز برای رشد بیشتر نیاز دارند خود را به مشتریان جدید معرفی کنند.

 

مشتریان قبل از انتخاب یک خدمات معمولاً چه کاری انجام می‌دهند؟

بسیاری از افراد ابتدا درباره گزینه‌های مختلف تحقیق می‌کنند، اطلاعات آن‌ها را بررسی می‌کنند و سپس تصمیم نهایی خود را می‌گیرند.